Kennzahlen der Telefonakquise: die vier Zahlen, die zählen

Ohne Zahlen ist Akquise Gefühlssache — und das Gefühl erinnert sich immer an den letzten Korb, nie an den Durchschnitt. Vier Werte reichen, um aus einem Monatsziel ein Tagespensum zu machen.

„Viel telefonieren“ ist keine Kennzahl

Wer nur zählt, wie lange er am Telefon war, kann nichts steuern. Interessant wird es erst, wenn du weißt, an welcher Stelle deine Gespräche verloren gehen — vor dem Entscheider, im Einstieg oder bei der Terminfrage. Dafür brauchst du vier Zahlen, nicht vierzig.

Die vier Zahlen, die reichen

• Wählversuche. Wie oft du auf die Taste gedrückt hast. Rohmaterial, sonst nichts.
• Erreichte Entscheider. Wie oft jemand am Apparat war, der entscheiden darf. Das ist die Zahl, die über deine Liste und deinen Gatekeeper-Satz urteilt.
• Termine. Feste Verabredungen mit Datum und Uhrzeit. Ein „Melden Sie sich nächste Woche nochmal“ ist kein Termin.
• Abschlüsse und Umsatz. Was am Ende übrig bleibt. Ohne diese Zahl weißt du nicht, ob deine Termine etwas taugen.

Quoten richtig rechnen

Aus den vier Zahlen ergeben sich drei Quoten. Rechne sie immer pro Zielgruppe, nie über alles gemischt — sonst gleichen sich eine gute und eine schlechte Liste gegenseitig aus.

• Erreichbarkeit = erreichte Entscheider ÷ Wählversuche
• Terminquote = Termine ÷ erreichte Entscheider
• Abschlussquote = Abschlüsse ÷ Termine

Wichtig ist die zweite: Die Terminquote misst dein Gespräch. Die Erreichbarkeit misst deine Liste und deine Anrufzeiten. Wer beide vermischt, verbessert am falschen Ende.

Fremde Branchendurchschnitte helfen dir hier wenig. Deine Quote hängt an deiner Liste, deiner Branche und deinem Einstiegssatz. Nutzbar wird sie erst als deine Zahl — und dann als Vergleich mit dir selbst vor vier Wochen.

Rückwärts vom Umsatzziel

Sobald du deine eigenen Quoten kennst, wird aus dem Monatsziel ein Tagespensum. Ein Rechenbeispiel mit frei gewählten Zahlen — setz einfach deine eigenen ein:

1. Ziel: 8.000 € Provision im Monat.
2. Durchschnittlicher Auftrag: 1.000 € → du brauchst 8 Abschlüsse.
3. Abschlussquote 25 % → du brauchst 32 Termine.
4. Terminquote 20 % → du brauchst 160 erreichte Entscheider.
5. Erreichbarkeit 25 % → das sind 640 Wählversuche im Monat.
6. Bei 20 Arbeitstagen: 32 Anrufe am Tag.

Diese letzte Zahl ist die einzige, die du wirklich in der Hand hast. Alles davor ist Ergebnis.

Die unterschätzte Zahl: welcher Einwand wie oft kommt

Die Terminquote sagt dir, dass etwas nicht funktioniert. Die Einwandstatistik sagt dir, wo. Wenn „Schicken Sie mir Infos“ bei jedem dritten Gespräch kommt, liegt es an deiner Terminfrage. Kommt ständig „Wir sind schon versorgt“, liegt es an der Liste oder am Hook.

Details dazu stehen in der Einwandbehandlung.

Wie oft du hinschaust

Täglich nur eine Zahl: die Wählversuche. Wöchentlich die Quoten. Monatlich den Umsatz. Wer täglich auf die Abschlussquote starrt, verwechselt Rauschen mit Entwicklung — einzelne Tage schwanken zu stark, um daraus etwas zu lernen.

In Vertriebsgym entstehen diese Zahlen nebenbei: Nach jedem Anruf tippst du das Ergebnis an, die Auswertung rechnet Quoten und Tagespensum selbst aus, und das Umsatzziel steht daneben.